Una vez pasadas las diferentes fases de desescalada y tras la finalización del estado de alarma, muchos son los desafíos e inseguridades a los que tanto trabajadores como empresas nos enfrentamos. Dentro de la estructura organizativa de una empresa, el departamento comercial es uno de los más expuesto a todo tipo de inestabilidades generadas por asuntos ajenos a la empresa e, incluso, al propio sector donde se desarrolla la actividad. Por tanto, y como no puede ser de otra forma, el miedo a rebrotes COVID-19, la recesión económica nacional e internacional y, en definitiva, la inestabilidad socioeconómica nos hace pensar en nuevas formas de actuación en el trabajo diario de los componentes del área comercial.

El peligro más evidente al que el Dpto. comercial de la empresa se enfrenta es la caída de ventas provocada por una acusada bajada de la demanda y merma en el consumo. Este es un hecho común a la gran mayoría del tejido empresarial nacional y su pervivencia en el tiempo será larga e intensa.

De este complicado contexto ya son conocedores los responsables de los equipos comerciales de las empresas y, a partir de ahora y en tiempo récord, hay que trazar nuevas líneas de trabajo y ejecución, que lleven a cada una de nuestras organizaciones a ver con realismo el futuro próximo y plantear contramedidas, para rediseñar escenarios alternativos a los fijados en la estrategia de inicio de año.

A los métodos de trabajos ya establecidos como tradicionales en los departamentos comerciales, es absolutamente necesario un inmediato cambio de mentalidad entre sus componentes, que nos permita realizar, con las herramientas adecuadas, acciones diferentes en el contacto constante con el cliente para su fidelización, así como analizar el mercado para lograr una orientación en el trabajo a realizar lo más certera posible. Buscar en la diferenciación del cliente la diferenciación de nuestro trabajo.

El departamento comercial debe trabajar en la digitalización del mismo y en la utilización de herramientas que permitan una ventaja competitiva en el mercado que actúa. Respecto a la estructura del mismo, obligatoriamente será lo más flexible posible, con un poder de adaptación a los diferentes avatares que aparezcan y con capacidad de hacer uso de una comunicación multicanal que pueda llegar a más clientes en el menor tiempo posible.

Ahora, más que nunca, desde el departamento comercial se debe trabajar en común con el resto de la empresa, en especial con el área de administración, buscando siempre la rentabilidad por encima de todo: acortar tiempos de pago, vigilar la morosidad, controlar los servicios prestados, precios, etc.

Esta realidad inesperada hace que los profesionales que componen un departamento comercial se enfrenten a dificultades nunca antes vividas, pero lo que está claro es que se plantea la oportunidad de conocer en profundidad la cartera de clientes actual, para ver la rentabilidad que aporta; si los productos y servicios merecen un cambio en pos de lograr un mayor beneficio; reconocer, fomentar y activar oportunidades de crecimiento a través estrategias de venta cruzada entre los clientes ya existentes…

En este momento de tanta dificultad, tiene que propiciarse, si se puede aún más, el sentirse parte de la empresa, actuar con creatividad, adaptarse a las nuevas necesidades, no buscar culpables y sí soluciones. Y, sobre todo, optimizar al máximo los esfuerzos para lograr la mayor rentabilidad.

Francisco J. Álvarez Mateo                                                                                                                                                            Dir. Área Comercial

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